Patronat Medialny Skarbiec.Biz
Skuteczne strategie pozyskiwania zleceń od klientów. Jak wypromować i sprzedać doradztwo prawne.
Cykl warsztatów LexisNexis dla prawników. Sesje wykładowe połączone praktycznymi kazusami i ćwiczeniami.
22.09- 7.12.2010 r. Warszawa
7.10- 8.12 2010 r. Poznań
Cel szkolenia:
Warsztaty dla prawników kancelarii prawnych i podatkowych, którzy zajmują się relacjami z klientami oraz pozyskiwaniem nowych zleceń. Proponujemy zupełnie nowe podejście szkoleniowe - cykl 6 warsztatów tematycznych powiązanych ze sobą, które w całości stanowią kompendium wiedzy o zarządzaniu kancelarią, zespołem, klientami, pozyskiwaniu nowych klientów, promocji i w efekcie budowania pozycji biznesowej rynku usług prawniczych. Ponadto, każdy z warsztatów jest zamkniętą i pełną, odrębną całością. Zapraszamy do udziału we wszystkich warsztatach.
Grupa docelowa:
Zapraszamy wszystkich prawników, którzy chcą określić na nowo swoja pozycję, dopracować strategię wyjścia na rynek, zastanowić się nad przyszłością oraz dla tych, którzy szukają nowej inspiracji i chcą podnieść efektywność prowadzonej przez siebie działalności.
W szczególności:
- prawnicy
- aplikanci
- właścicieli kancelarii
- partnerzy, wspólnicy
- osoby tworzące swoje kancelarie
- osoby, które chcą stworzyć własną markę na rynku
- osoby, które chcę zdefiniować swoją prawnicza przyszłość
Korzyści:
- małe grupy uczestników
- możliwość udziału w wybranych modułach
- możliwość konsultacji z prowadzącymi
- praca grupowa oraz indywidualna
Nasza oferta zawiera to, co zwykle oferowane jest w postaci oddzielnych, niepowiązanych ze sobą szkoleń, które rzadko kiedy przekładają wiedzę na praktyczne zastosowanie dla prawników. więcej informacji... Nasze rozwiązanie to oszczędność czasu i pieniędzy, szkolenia są logicznie powiązane i stanowią całość, jakiej nie oferuje nikt inny. Zamiast szukać pojedynczych szkoleń, skorzystaj z naszej kompleksowej oferty programu, który kończy się uzyskaniem specjalnego certyfikatu LexisNexis.
Program jest tak opracowany aby uczestnik mógł skorzystać z całości, do czego zachęcamy lub konkretnych modułów szkolenia.
W trakcie warsztatów omówione zostaną
Kwestie Fundamentalne, takie jak:
- zdobywać nowych klientów;
- spowodować, aby dotychczasowi klienci zostali na lata;
- stworzyć idealny zespół, który pomoże osiągać sukcesy;
- zbudować swoją własną i niepowtarzalna markę;
- przygotować własną strategię.
Kwestie praktyczne, takie jak:
- przygotować skuteczną ofertę;
- wyceniać usługi prawnicze;
- zaistnieć w mediach;
- zaprezentować się w trakcie wystąpień publicznych;
- współpracować z mediami;
- zdobywać rekomendacje klientów;
- zamienić relację z klientem w trwały i wieloletni związek.
Osoby prowadzące:
Beata Niemczuk, MBA, od ponad 9 lat związana z sektorem usług prawniczych, obecnie dyrektor marketingu kancelarii Wardyński i Wspólnicy, wcześniej szef marketingu kancelarii skandynawsko-polskiej Magnusson Wahlin Qvist Stanbrook (MAQS) więcej informacji... (m.in. odpowiedzialna za działania marketingowe przy fuzji kancelarii szwedzkiej z duńską). Specjalizuje się w opracowywaniu strategii dla firm prawniczych i programów relacji z klientami, a także systemami zarządzania wiedzą w usługach profesjonalnych. Trener szkoleń w zakresie budowania umiejętności przywódczych.
Patryk Zamorski, karierę rozpoczął blisko 11 lat temu w Arthur Andersen, następnie był odpowiedzialny za marketing i PR kancelarii Domański Zakrzewski Palinka oraz działu doradztwa podatkowego Ernst & Young. więcej informacji... W 2003 r. rozpoczął pracę w Deloitte, gdzie stworzył dział marketingu podatkowego. Był również odpowiedzialny za komunikację marketingową powstałej w 2008 roku kancelarii prawniczej Deloitte Legal. We wrześniu 2009r. objął stanowisko globalnego dyrektora marketingu i business development odpowiedzialnego za dział podatków i postępowań w kancelarii prawniczej Salans. Jest koordynatorem polskiego oddziału Europejskiego Stowarzyszenia Dyrektorów Komunikacji (European Association of Communication Directors) oraz członkiem Forum Marketingu Usług Profesjonalnych (Professional Marketing Forum).
Szczegółowy program bloków tematycznych
- PROMOCJA I SPRZEDAŻ DORADZTWA PRAWNEGO I PODATKOWEGO - WSTĘP
22.09.2010 r. (środa) godz.: 10.00-16.00, Warszawa
07.10.2010 r. (środa) godz.: 10.00-16.00, Poznań
- Czym jest sprzedaż usług prawnych - mity i prawdy.
- Strategia dla firmy (poprzedzona analizą otoczenia biznesowego, prawnego, gospodarczego).
- Cykl sprzedaży usług prawnych.
- Cykl życia usługi.
- Analiza i ocena portfela klientów (klienci strategiczni, przychodowi, prestiżowi).
- Klienci a strategia firmy.
- Oferta konkurencji.
- Kapitalizacja kontaktów w środowisku klienckim.
- ZARZĄDZANIE RELACJAMI Z KLIENTAMI
5.10.2010 r. (wtorek) godz.: 10.00-16.00, Warszawa
12.10.2010 r. (wtorek) godz.: 10.00-16.00, Poznań
- Czym jest zarządzanie relacjami z klientami?
- Dynamika relacji pomiędzy prawnikami, klientami a konkurencją.
- Klienci a oferta kancelarii - konieczne kompetencje i umiejętności prawników.
- Znajomość działalności klientów: usług, produktów, konkurencji. Gdzie szukać informacji?
- Oczami klienta - percepcja kancelarii, jej prawników i obsługi. Oczekiwania i skargi klientów.
- Oceny pracy kancelarii i jej prawników - jak przeprowadzać badania satysfakcji oraz spotkania oceniające współpracę z kluczowymi klientami.
- Mapa kontaktów z klientami.
- Jak budować lojalność klientów?
- Jak chronić klientów przed konkurencją?
- Wewnętrzne procedury współpracy z klientami.
- SPRAWDZONE METODY I NARZĘDZIA PROMOCJI usług doradztwa prawnego i podatkowego
20.10.2010 r. (środa) godz.: 10.00-16.00, Warszawa
27.10.2010 r. (środa) godz.: 10.00-16.00, Poznań
- Wizytówka, oferta, broszura, siedziba firmy.
- E-marketing: internet, webcasty, podcasty, portale, extranet.
- Prestiżowa marka - nazwiska eksperta, nazwy kancelarii.
- Relacje z mediami - pozycjonowanie ekspertów i firmy w wybranych mediach.
- Udział w polskich i zagranicznych rankingach.
- Organizacja seminariów dla klientów.
- Udział w organizacjach branżowych i biznesowych.
- Udział w zewnętrznych seminariach i konferencjach.
- Kampanie komunikacyjne a strategia rozwoju firmy.
- Współpraca z wydawnictwami profesjonalnymi.
- Jak prezentować się na konferencjach, seminariach.
- Działania marketingowe a budżet i koszty.
- Wartość dodana dla klienta.
- SPRZEDAŻ I ROZWÓJ USŁUG DLA KLIENTÓW
4.11.2010 r. (środa) godz.: 10.00-16.00, Warszawa
17.11.2010 r. (środa) godz.: 10.00-16.00, Poznań
- Czym jest sprzedaż i rozwój nowych usług?
- Jak tworzyć nowe usługi i produkty prawne?
- Kim jest rainmaker? Kto i jak sprzedaje usługi prawne w kancelarii?
- Segmentacja klientów i dopasowanie oferty dla poszczególnych grup klientów.
- Jak identyfikować i docierać do nowych klientów w Polsce i zagranicą?
- Relacje z klientami, które przekładają się na rozwój zleceń:
- Zarządzanie kluczowymi klientami,
- Jakość obsługi,
- Nieodpłatna wartość dodana dla klientów a nowe zlecenia,
- Skupienie się na kliencie - łagodzenie napięć pomiędzy procesami a wynikami.
- Cross-selling pomiędzy praktykami prawa w kancelarii - czyli jak zacieśniać współpracę z klientami.
- PROCES ZAKUPU USŁUG PRAWNYCH PRZEZ KLIENTÓW
24.11.2010 r. (środa) godz.: 10.00-16.00, Warszawa
01.12.2010 r. (środa) godz.: 10.00-16.00, Poznań
- Jak się przygotować do przetargu, przedstawienia oferty kancelarii?
- Proces zakupowy usług prawnych - rodzaj ofert i zapytań ofertowych.
- Perswazyjne metody pisania ofert.
- Jak znaleźć się w gronie zaproszonych firm do złożenia oferty nowemu klientowi?
- Perswazyjny format sprzedaży usług prawnych.
- Wycena usług prawnych i komunikacja tego z klientem.
- Oferta doradztwa prawnego a oczekiwania klientów.
- Kryteria doboru doradcy prawnego - na co zwracają uwagę klienci i czym się kierują podejmując ostateczną decyzje, zastrzeżenia klientów.
- Otoczenie konkurencyjne a oferta kancelarii.
- Trendy na świecie i w Polsce związane z zakupem usług prawnych.
- MOTYWOWANIE I ZARZĄDZANIE ZESPOŁEM PRAWNIKÓW do działań związanych z pozyskiwaniem nowych zleceń
7.12.2010 r. (wtorek) godz.: 10.00-16.00, Warszawa
8.12.2010 r. (środa) godz.: 10.00-16.00, Poznań
- Czym jest sprzedaż usług prawnych?
- Zarządzanie prawnikami w procesie sprzedaży usług prawnych.
- Rola lidera a efektywność działań członków zespołu.
- Dream team - jak stworzyć idealny zespół kliencki. Kto jest odpowiedzialny za "sprzedaż" usług prawnych?
- Metody pokonywania niechęci u prawników do "sprzedaży" doradztwa prawnego.
- Rozwój umiejętności biznesowych i miękkich u prawników.
- Motywowanie i wynagradzanie inicjatyw o charakterze new business development.
- Jak przeprowadzić program pozyskiwania zleceń od klientów? Studium przypadku.
Szczegółowy program dostępny na stronie :
http://www.szkolenia.lexisnexis.pl/skuteczne_strategie_pozyskiwania_zlecen_od_klientow.html
Szczegółowych informacji o szkoleniu udziela: Karolina Lewandowska karolina.lewandowska@lexisnexis.pl , tel. +48 (0) 22 572 95 18
Skarbiec.Biz jest patronem medialnym szkolenia Skuteczne strategie pozyskiwania zleceń od klientów. Jak wypromować i sprzedać doradztwo prawne.
