Złote rady dla przedsiębiorców poszukujących dofinansowania na rynku VC/PE
[29.08.2014] Stało się! Inwestor chce się z nami spotkać. Termin wpisany do kalendarza, wszystkie niezbędne dokumenty mamy już skompletowane, zespół dopieszcza prezentację. Denerwujemy się, bo od tego spotkania może zależeć być albo nie być naszej firmy.
Inwestor zainteresował się naszym projektem, jak go jednak przekonać, żeby zdecydował się wesprzeć go finansowo? Przed nami trudne wyzwanie. Jednak odpowiednio przygotowując się do spotkania, możemy znacznie podnieść nasze szanse.
Przechodząc od razu do sedna – oczywiste oczywistości warto przepracować tuż po wpisaniu daty spotkania do kalendarza. Wiadomym jest, że jeśli udało nam się dotrzeć do inwestora, to na naszym biurku leżą gruntownie dopracowane dokumenty dotyczące projektu, takie jak: plan czy strategia biznesowa, analizy konkurencji, dokładne prognozy finansowe, przewidziane zagrożenia i korzyści wynikające z wdrożenia projektu. Dla zasady jednak sprawdźmy wszystko jeszcze raz. Zbadajmy, czy od czasu opracowywania dokumentów na rynku nie pojawiły się dodatkowe czynniki mogące wpływać na przyszłość naszej firmy. Raz jeszcze poszukajmy słabych punktów i możliwości ich wyeliminowania. Sprawdźmy, czy w międzyczasie na rynku nie pojawił się nowy, konkurencyjny dla nas gracz. Słowem, idąc na spotkanie, miejmy pewność, że inwestor nie zaskoczy nas niewygodnym pytaniem czy informacją. To wzmocni w nas poczucie pewności. Poza tym zaprezentujemy się jako profesjonaliści, przygotowani na każdą ewentualność.
Grunt to dobry research
Krok drugi, który należy wykonać również przed spotkaniem, to gruntowny research. I chodzi tu właśnie o sprawdzenie potencjalnego inwestora czy funduszu. Co należy sprawdzić? Przede wszystkim portfel inwestora oraz losy spółek, w które zainwestował. Dlaczego? Bo może okazać się, że w portfelu inwestora jest spółka podobna do naszej – to da nam wskazówkę, że w prezentacji musimy szczególną uwagę zwrócić na wskazanie elementów przewagi rynkowej, które odróżniają nas od tej firmy. Fundusz raczej nie będzie zainteresowany inwestycją w dwie takie same spółki.
Z drugiej strony po dogłębnej analizie portfolio funduszu może okazać się, że inwestycja w nasz projekt pozwoli na uzyskanie efektu synergii, bądź komplementarności z aktualnymi spółkami portfelowymi. W takiej sytuacji możemy wykorzystać ten fakt, wskazując, jakie dodatkowe szanse biznesowe mogą osiągnąć te spółki dzięki współpracy z nami. Komplementarność usług spółek portfelowych to duży atut dla inwestorów, może więc w znacznym stopniu podnieść nasze szanse. Po trzecie, portfel inwestycyjny dużo mówi nam o samym inwestorze. O tym, jakie branże traktuje jako preferencyjne i inwestuje w nie najczęściej. Ta wiedza to wskazówka dla nas, jak przygotować się do rozmowy.
Przykładowo załóżmy, że w portfelu inwestora znajduje się 80% spółek z sektora IT, a pozostałe 20% o innym profilu działania. Jeżeli nasz projekt również funkcjonuje w branży IT, to na spotkaniu warto przedstawić szczegóły, nawet te techniczne. Pokaże nas to jako specjalistów, którzy swoją firmę i branżę znają od podszewki, wiedzą o czym mówią. Jeżeli jednak nasza firma funkcjonuje w sektorze np. branży motoryzacyjnej czy medycznej, to warto rozmowę prowadzić na nieco bardziej ogólnym poziomie, który pozwoli na dokładne zrozumienie omawianych przewag i zasad funkcjonowania naszej spółki. Po czwarte, research powinien dać nam wiedzę o sposobie działania i modelu współpracy funduszu z zarządami spółek portfelowych. Możemy dzięki temu zastanowić się, czy i nam taki model odpowiada.
Przede wszystkim jednak gruntowny research pozwoli odpowiednio przygotować się do negocjacji. Znając zainteresowania, preferencje i sposób działania inwestora, możemy lepiej rozłożyć akcenty w prezentacji i poprowadzić rozmowę w zdecydowanie bardziej przekonywujący i profesjonalny sposób – tłumaczy Jacek Kajko, Partner Zarządzający WSI Capital.
Gwóźdź, czy raczej gwoździe programu
Inwestor z pewnością nie poświęci nam całego dnia. W czasie, który mamy, skupmy się więc na tym, co ważne – potrzebie, na jaką odpowiadamy, przewagach, jakie wyróżniają nasze rozwiązanie, modelu biznesowym i strategii, jaką planujemy obrać, możliwościach, jakie daje nam rynek, oraz ludziach, którzy tworzą nasz zespół. W każdym z tych aspektów wskażmy mocne strony. Warto też wskazać te słabe, zanim zapyta o nie inwestor (a zapyta na pewno), ale uwaga – pokazując słabe strony, musimy mieć przygotowany projekt ich zniwelowania, czyli alternatywy, która sprawi, że słabe strony nie będą odbierane jako zagrożenie, bo w razie potrzeby będziemy w stanie nad nimi zapanować lub całkowicie je wyeliminować. Co dalej?
Potrzeba – pokaż, skąd się wzięła, co ją podsyca, jak reaguje rynek, jakie są przewidywane tendencje. Słowem udowodnij, że potrzeba, którą chcesz zaspokoić, nie jest chwilowa, ale będzie ewoluować. Dzięki temu Twój biznes też będzie mógł się rozwijać, a inwestor na nim zarabiać. Rozwiązanie – tutaj kluczowe są przewagi Twojego pomysłu; nazwij konkurencję i to, w jaki sposób inni odpowiadają na wskazaną potrzebę, w jakim kierunku podążają, a następnie wskaż, co rożni Cię od nich i dlaczego Twoje rozwiązanie jest inne.
Pamiętaj, nie zawsze chodzi o to, żeby projekt był lepszy od konkurencji, ważniejsze jest, żeby rozwiązanie funkcjonowało w lepszy sposób, dzięki innowacyjnemu i niepowtarzalnemu podejściu budowało przewagę i wzmacniało konkurencyjność na rynku. Pokaż, że nie skupiasz się na ulepszaniu pomysłów już funkcjonujących, ale tworzysz własne, unikalne, które z konsekwencją realizujesz – przekonuje Krzysztof Wiśniewski, Partner Zarządzający WSI Capital.
I wreszcie zespół. Dobrze skompletowana kadra, której umiejętności i kompetencje się zazębiają, stanowi fundament sukcesu każdej firmy. Dlatego promuj swój zespół – pokaż jego zapał i zaangażowanie. Pokaż, jak motywujesz swoich ludzi i jak planujesz również ich rozwój. Przedstaw lidera. Jeśli sam nim nie jesteś, zabierz go ze sobą na spotkanie i przedstaw zespołowi funduszu. Daj mu szansę na osobiste zaprezentowanie swojej osoby i rozmowę z inwestorem.
Pokaż realne korzyści, słuchaj, bądź elastyczny
Przekroczyliśmy próg gabinetu perfekcyjnie przygotowani, ze świetnie opracowanymi dokumentami oraz pozytywnie nastawieni. Co dalej? Rada na początek – nie kłam, nie kombinuj, nie koloryzuj. Prawda zawsze wychodzi na jaw, a inwestor to zazwyczaj człowiek z wieloletnim doświadczeniem biznesowym, a równie często z niezwykle rozwiniętą biznesową intuicją. Przyłapani na naciąganiu prawdy możemy od razu wyjść ze spotkania – tracimy bowiem nie tylko zaufanie, ale i "twarz". Czy sami chcielibyśmy pracować z kimś, kto już na początku próbuje nas oszukać? Zdecydowanie NIE! Dlatego zamiast budować zamki z piasku, skupmy się na realnych korzyściach, jakie przyniesie nasze rozwiązanie zarówno dla nas, jak i dla inwestora. Musimy pamiętać o tym, że inwestor chce na naszym projekcie zarobić, dlatego pokażmy mu, jak może to z nami zrobić. Po drugie, nauczmy się słuchać i bądźmy elastyczni w rozmowie.
Niech spotkanie nie będzie tylko prezentacją połączoną z kilkuzdaniowymi odpowiedziami na postawione pytanie. Wciągnijmy inwestora w interakcję, tak aby chciał zaangażować się w spotkanie, wychodząc nawet poza ramy prezentacji. Dynamiczna i płynna rozmowa oparta na wymianie doświadczeń i informacji, zakończona wypracowaniem wspólnych wniosków pokazuje nas jako osoby dojrzałe biznesowo – mówi Krzysztof Wiśniewski.
Poprowadźmy więc rozmowę tak, aby inwestor sam mógł odkryć przewagi naszego pomysłu. Jeśli zrozumie schemat naszego myślenia, możliwe, że sam uwierzy w nasz projekt i jego sukces, a tym samym będzie bardziej skłonny do inwestycji. Po trzecie, spotkanie z inwestorem, nawet jeżeli nie doprowadzi do podpisania umowy, może nam dostarczyć wielu cennych wskazówek. Może okazać się, że projekt wymaga kilku modyfikacji, których nie przewidzieliśmy. Taka rozmowa to także bezcenne źródło informacji, czego inwestor może od nas oczekiwać, jakie elementy są dla niego ważne i w efekcie, jak przygotować się do kolejnego spotkania. Ponadto pamiętajmy, że brak podpisanej umowy w trybie "tu i teraz" nie oznacza na zawsze zamkniętych drzwi. Dobrze przygotowane i efektywnie poprowadzone spotkanie to bilet, który ułatwi nam nawiązanie powtórnego kontaktu z inwestorem w przyszłości, przy realizacji kolejnych projektów.
Kreuj przestrzeń przed spotkaniem
Rada na koniec, która powinna być pierwszą – nie uderzaj od razu w cel. Eksperci przekonują, żeby inwestor, na którym szczególnie nam zależy, nie był pierwszym, z którym rozmawiamy. Ponadto już na etapie analizowania i przygotowywania strategii, jaką chcemy wprowadzić, w momencie, w którym już wiemy, że będziemy poszukiwać dodatkowego źródła kapitału na rynku VC/PE, warto pojawiać się w miejscach, w których potencjalnie znajdzie się inwestor, którego środki chcemy pozyskać.
Przedstawiając się, wręczając wizytówkę, robiąc dobre wrażenie, mamy w późniejszej rozmowie punkt odniesienia. Nie jesteśmy już tylko przypadkowym przedsiębiorcą, który przebijając się przez sekretarki i wysyłając teasery, jakoś znalazł się w kręgu zainteresowania inwestora. Jesteśmy tym profesjonalnie wyglądającym przedsiębiorcą, który był na tej samej konferencji, warsztatach, czy innym evencie biznesowym, na którym był też inwestor. Jesteśmy wreszcie tym samym przedsiębiorcą, z którym inwestor miał okazję już zamienić dwa słowa. To punkt zaczepienia; już nie jesteśmy dla inwestora jednym z wielu projektodawców, których oferty na co dzień spływają do skrzynki mailowej sekretariatu.
Często przed spotkaniem zastanawiamy się, jaką mam szansę na przekonanie inwestora. Jak mówi slogan reklamowy znanej gry liczbowej, "żeby wygrać trzeba grać". Tak jest i w tym przypadku. Nie ma sensu poświęcać czasu i energii na wątpliwości. Żeby zdobyć uwagę inwestora, trzeba zrobić pierwszy krok, iść na spotkanie, wykorzystać szansę i jak najlepiej zaprezentować swój biznes. To, co już od dawna podkreślają psychologowie, terapeuci, trenerzy personalni, czy coachowie, to rola, jaką odgrywa nasze nastawienie. Nie możemy oczywiście pokazać się jako zbyt pewni siebie, aroganccy przedsiębiorcy, którzy uważają się za bogów biznesu. Zbytnia pewność siebie może nam zaszkodzić. Musimy jednak pokazać swoją postawą, że wierzymy w projekt, zespół i wspólny sukces.
Na zakończenie kilka dodatkowych pytań, które padną na pewno, warto więc przygotować sobie na nie odpowiedzi dużo wcześniej: Na jakim etapie jest projekt? Jakich środków finansowych potrzebujemy i konkretnie na co? Czego jeszcze potrzebujemy oprócz dofinansowania? Jak wdrożenie wpłynie na rozwój firmy? Jak projekt będzie zarabiał? Czy będziemy rozwijać kadrę o kolejnych specjalistów (jeśli tak, to jakich)? Czy będziemy pozyskiwać partnerów (jakich)? Jak wyobrażamy sobie współpracę z inwestorem? Po jakim czasie oczekujemy efektów, zwrotu z poniesionej inwestycji? Itd., itp.
Autorzy: Jacek Kajko oraz Krzysztof Wiśniewski, Partnerzy Zarządzający WSI Capital
Treści dostarcza GazetaTrend.pl
