Fundusze venture capital zapoznają się z setkami projektów rocznie, jednak zwykle rozmowy tylko z kilkoma z nich kończą się podpisaniem umowy. Dlaczego pomimo tylu zgłoszeń tylko część firm otrzymuje wsparcie finansowe? Przedstawiamy najczęstsze błędy popełniane przez młodych przedsiębiorców, które są tego przyczyną.
Polska scena start-upowa dynamicznie się rozwija, przyciągając tym samym uwagę polskich oraz zagranicznych inwestorów. Niestety nie każda firma ma szansę pozyskać wsparcie, które ułatwiłoby jej rozwój. – Na przestrzeni ostatnich kilku lat trafiają do nas coraz ciekawsze i lepiej przygotowane projekty. Nadal jednak te najlepsze stanowią zaledwie kilka procent wszystkich propozycji, które otrzymujemy. Błędy wynikają przede wszystkim z braku doświadczenia i zazwyczaj są powielane przez młodych przedsiębiorców – tłumaczy Krystyna Kalinowska, Dyrektor Inwestycyjny z Podlaskiego Funduszu Kapitałowego. Poniżej prezentujemy osiem najczęściej popełnianych błędów, których wyeliminowanie zwiększa szanse na pozyskanie inwestora.
Sam pomysł to nie wartość
Do najczęściej popełnianych błędów możemy zaliczyć przede wszystkim przekonanie, że sam pomysł na biznes jest największą wartością projektu. Jest to błędne założenie, ponieważ tak naprawdę kluczowa jest jego realizacja. Nawet najbardziej oryginalny pomysł nie zainteresuje inwestora, jeżeli przedsiębiorca nie wie jak pozyskać potencjalnych klientów i w efekcie przekształcić pomysł w źródło przychodów firmy.
Brak kompetentnego zespołu
Kompetencje i doświadczenie zespołu zarządzającego projektem, to dla funduszu kluczowe kryteria przy podejmowaniu decyzji o zaangażowaniu się w konkretne przedsięwzięcie. –Fundusz inwestuje swój kapitał przede wszystkim w zespół. Jeśli start-up nie ma doświadczenia i wiedzy na temat danej branży, to nie będzie w stanie wdrożyć przyjętej strategii. Co za tym idzie – zaangażowany w przedsięwzięcie fundusz nie osiągnie na inwestycji oczekiwanej stopy zwrotu. Jeśli więc za danym projektem nie stoją ludzie z odpowiednimi kwalifikacjami, to nie powinien on liczyć na wsparcie inwestora – tłumaczy Krystyna Kalinowska z Podlaskiego Funduszu Kapitałowego.
Niesprecyzowana grupa docelowa
Kolejnym błędem start-upów jest źle określona grupa docelowa. Wynika to z braku badań rynkowych lub badań wykonanych na nieodpowiedniej grupie, przez co stają się one bezużyteczne. Bez zrozumienia potrzeb grupy docelowej dany start-up nie wie tak naprawdę, na jaki produkt bądź usługę jest zapotrzebowanie. Wynikiem tego są niedopasowane produkty lub usługi, których nikt nie chce kupić.
Brak strategii sprzedaży
Wprowadzenie produktu na rynek wymaga określenia grupy docelowej oraz sposobów na dotarcie do niej z przekazem marketingowym. Jeżeli start-up nie jest w stanie określić, w jaki sposób będzie pozyskiwał swoich klientów, istnieje duże ryzyko, że środki przeznaczone na marketing i sprzedaż będą wydawane nieefektywnie. Brak przemyślanej strategii sprzedaży to kolejny błąd młodych przedsiębiorców, uniemożliwiający efektywną pracę i uzyskanie założonych przychodów. Młodzi przedsiębiorcy powinni więc mieć na uwadze fakt, że fundusz nie zainwestuje w projekt, który nie będzie przynosił zysków.
Brak gotowości do poniesienia ryzyka związanego z projektem
Młodzi przedsiębiorcy często nie są gotowi do poniesienia ryzyka w jakiejkolwiek formie, co jest dużym błędem. Start-upy zwykle nie biorą pod uwagę faktu, że fundusz, inwestując w wybrany projekt nie może być jedyną stroną, która ma coś do stracenia w przypadku, gdy przedsięwzięcie się nie uda. Rozłożenie ryzyka jest wpisane w działania towarzyszące współpracy pomiędzy przedsiębiorcą a funduszem. Zaangażowanie nawet niewielkiego kapitału przez pomysłodawców silniej wiąże ich z projektem i jest dobrze postrzegane przez inwestora.
Wysokie oczekiwania odnośnie wynagrodzenia
Młodzi przedsiębiorcy często mają zbyt wysokie oczekiwania względem wynagrodzenia finansowanego ze środków inwestora. Jest to błędne nastawienie, zwłaszcza w początkowym etapie, gdy spółka nie osiągnęła jeszcze progu rentowności. W tym okresie, gdy ryzyko związane z projektem jest największe, warto przeznaczyć ponadprogramowe środki na działania bezpośrednio przekładające się na wzrost wartości spółki, co w przyszłości przyniesie korzyści zarówno przedsiębiorcy, jak i funduszowi. Fundusze venture capital lepiej postrzegają przedsiębiorców, którzy są świadomi tego, że ich wynagrodzenie musi być powiązane z wynikami osiąganymi przez spółkę. Zwykle proponowany jest więc wzrost wynagrodzenia po osiągnięciu kolejnych kamieni milowych oraz dodatkowy system premiowy.
Konkursy dla start-upów zamiast core business
Udział w konkursach to dla startup-ów przede wszystkim możliwość zdobycia funduszy na rozwój, ale także szansa na rozgłos medialny, który towarzyszy tego typu wydarzeniom. Młodzi przedsiębiorcy powinni jednak pamiętać, że udział w konkursach nie powinien odwracać ich uwagi od podstawowych kwestii związanych z funkcjonowaniem spółki. Rozwój i pozyskiwanie nowych klientów zawsze powinny być na pierwszym miejscu, gdyż to te działania tak naprawdę pozwalają na odnoszenie późniejszych sukcesów, także tych w konkursach.
Zbyt wczesne planowanie wejścia na rynki zagraniczne
Młodzi przedsiębiorcy, którzy nie osiągają założonych celów biznesowych często uważają, że dobrym rozwiązaniem będzie wejście na większe i bardziej chłonne rynki zagraniczne. Przed podjęciem takiej decyzji warto jednak dokładnie przeanalizować swoje działania, ponieważ może się okazać, że problemem nie jest dany rynek tylko przyjęty model biznesowy. Zweryfikowanie tego modelu będzie zwykle szybsze i tańsze na lepiej rozpoznanym rynku krajowym.
Każdy przedsiębiorca powinien wiedzieć, że fundusze venture capital biorą pod uwagę bardzo wiele czynników zanim zaangażują się w konkretny projekt. Dlatego firmy powinny unikać powyższych błędów, które mogą pozbawić je szansy pozyskania inwestora.
