http://herodot.salon24.pl/14093,index.html
Przedruk fragmentu bloga doradcy finansowego odsłaniającego kulisy pracy w tym zawodzie

Doradcy finansowi a sprzedaż produktów inwestycyjnych

[15.05.2007] Zainspirowany artykułem "Doradcy finansowi liczą za nas" Grzegorza Zalewskiego postanowiłem coś dopisać na ten temat. Zacznę może od tego że sam jestem doradcą finansowym i sam tego typu produkty finansowe sprzedawałem. Faktycznie nie kruszyłbym kopii o "końcówki ", o skrupulatne wyliczanie możliwej stopy zwrotu gdyż takie obliczenia w perspektywie 15-30 lat mają więcej wspólnego z myśleniem życzeniowym niż realną prognozą. I przynajmniej w tym przypadku nie chodzi tu o brak kompetencji.

Nauczyłem się, że rynki kapitałowe, gospodarka w skali makro to systemy tak złożone, że prognozy na dalej niż 5-6 lat to w dużej mierze fantastyka naukowa którą poszczególni "eksperci " rozwijają swobodnie zgodnie ze swoją intuicją zawodową.

Produkty inwestycyjne sprzedawane przez firmy doradztwa finansowego są bardziej niebezpieczne. Przede wszystkim na ogół to tzw. fundusze inwestycyjne "opakowane" w polisę ubezpieczeniową. De facto kupujemy ubezpieczenie z możliwością zadecydowania w jaki pakiet funduszy nasze składki będą inwestowane nasze składki. Największe zagrożenie stanowi tu regulamin wyjścia z tego typu produktów. Niekiedy, jeśli nie przyjrzymy się dokładnie zasadom, możemy być zobligowani do regularnego wpłacania składek przez wiele lat bez względu na naszą sytuację finansową. Jeśli nie wpłacimy choć jednej składki to program ulega zerwaniu i grozi to nam utratą sporej części zebranego kapitału i już zarobionych pieniędzy. Dla wielu ludzi, zwłaszcza dla drobnych przedsiębiorców którzy starają się płacić jak najmniej na ZUS ( i słusznie ) takie rozwiązanie jest dobrym pomysłem na zabezpieczenie swojej starości. Niestety te produkty są sprzedawane jako doskonałe i rewelacyjne rozwiązanie dla wszystkich. W dodatku Open Finance sprzedaje to jako połączenie z kredytem hipotecznym. Klient dowiaduje się, że dzięki niedużej kwocie inwestowanej w fundusze zmniejsza koszt kredytu w skali 15-30 lat. To prawda ale... nie cała. W praktyce obciążenia klienta są wyższe. Oprócz raty kredytu płaci jeszcze składkę inwestycyjną ( ubezpieczeniową) i są poważne ograniczenia aby mógł się z tego wycofać. Owszem, dzięki inwestowanym środkom klient może spłacić taki kredyt szybciej jednak aby do tego doszło potrzebny jest dłuższy horyzont czasowy, w praktyce min. 15-20 lat. Czyli przez tyle czasu mamy wyższe obciążenia. Gdzie tkwi niebezpieczeństwo? Ano w tym, że spora część kredytów hipotecznych dla osób fizycznych jest udzielana na granicy zdolności kredytowej a tym ludziom dodatkowo sprzedaje się coś co będzie dla nich dodatkowym obciążeniem z perspektywą na min. 15 lat.

Sam regulamin tzw. OWU ( ogólne warunki ubezpieczeniowe) to istna dżungla zawiłych zapisów. Pomimo, że swego czasu "przeryłem" się przez Kanta, Hegla, Husserla... to przy tym tekście wymiękam... No wygląda na to, że jeszcze nie osiągnąłem poziomu intelektualnego twórców tego OWU... Jedyna nadzieja, że przygotowywana nowelizacja prawa ubezpieczeniowego położy kres tego typu praktykom "literackim " towarzystw ubezpieczeniowych.

Tak, choć sam jestem doradcą to muszę przyznać rację Panu Grzegorzowi Zalewskiemu. Na ogół poziom wiedzy z zakresu rynków kapitałowych jest żenująco niski. Wynika to z prostej przyczyny. Przy rekrutacji doradców finansowych głównym kryterium nie jest ich doświadczenie zawodowe i nabyta wiedza ale czy są dobrymi sprzedawcami. Liczą się głównie ich zdolności sprzedażowe a nie merytoryczne. Szefowie takich firm wychodzą z założenia, że krótkie przeszkolenie wystarczy. I... na ogół wystarcza. Dlaczego? Odpowiedź tkwi w mentalności klientów. Kiedy przychodzili do mnie klienci nie interesowały ich fakty. Nie chcieli ode mnie usłyszeć wykładu o cyklach, koniunkturach, analizie fundamentalnej i technicznej..."Panie! Ile ja zarobię?" To było jedyne pytanie które interesowało na ogół klientów. Chcieli jasnych odpowiedzi. Bezpiecznych i pewnych, w stylu "tak proszę Pana, zarobi Pan 15-20% rocznie przez następne 15- 20 lat ". Takich odpowiedzi oczekują, jeśli ich nie dostaną idą tam gdzie to usłyszą. Ostatnia afera z Interbrok Investment jest tego pięknym przykładem. Dowodzi także tego, że nie ma tu znaczenia pozycja społeczna, wykształcenie i wysokość inwestowanych kwot. Ileż to razy przychodzili do mnie ludzie z niewielkimi kwotami, niekiedy dorobkiem całego życia. "Ja chciałbym w te fundusze azjatyckie..., co zarabiają po 80-90% rocznie" Podstawowe pytanie doradcy (a przynajmniej takie powinno być) A czy już Pan kiedyś w coś inwestował? Nie. To są wszystkie Pana oszczędności? Tak. Po krótkiej rozmowie, kiedy starałem się klientowi wytłumaczyć jak nierozważne będzie to posunięcie klient wychodził obrażony i przeświadczony że próbuję go naciągnąć, bo przecież tyle słyszał że inni zarobili po 100% rocznie i więcej.

Jest w naszym kraju instytucja Doradcy Inwestycyjnego. Aby uzyskać taką licencję trzeba przejść bardzo trudny egzamin. Liczba ludzi mogących pochwalić się taką licencją nie przekracza 300 osób. I w tym tkwi problem. W Polsce zapotrzebowanie na profesjonalnych doradców inwestycyjnych jest bardzo duże ale niekoniecznie z aż tak dużą wiedzą. Być może warto byłoby wprowadzić egzamin z dwoma stopniami. Jakimś podstawowym i rozszerzonym. W codziennej pracy z klientami wiedza jaką posiada Doradca Inwestycyjny jest zbyteczna. Natomiast faktycznie należałoby w jakiś sposób zapanować nad sytuacją w której ludzie czasem nie odróżniający akcji od obligacji ( i to nie były przypadki odosobnione!) zajmują się sprzedażą produktów inwestycyjnych.

Inna rzecz, że wcale nie lepiej wygląda sytuacja w bankach. Doskonale pamiętam jak cały nasz oddział swego czasu oferował jedną określoną lokatę bo akurat region musiał wykonać plan sprzedażowy związany z tym produktem. W bankach sytuacja wygląda jeszcze gorzej. Mimo wszystko doradcy finansowi mają jakieś pole manewru. Mogą oferować kilka produktów z różnych instytucji finansowych. W banku można było otrzymać gruntowny "opr" od dyrektora za to, że sprzedało się klientowi nie ten produkt który akurat był potrzebny do planu. Zaspakajanie tzw. "potrzeb klientów" w bankach to bujda porównywalna tylko do teorii "kanałów" na Marsie. Kto pracował choć trochę w dowolnym banku wie doskonale jak to wygląda w praktyce, ale to już temat na osobny tekst.

>>> POWRÓT
do informacji o doradcach finansowych